23. April 2020

Was tut eigentlich so ein Versicherungsmakler

Ist doch ganz einfach, so ein Versicherungsmakler verkauft einfach Versicherungen - und dabei schaut er, dass er natürlich die Versicherungen nimmt, wo er am meisten verdient. Und da jeder viele Versicherungen braucht, wird dem Versicherungsmakler die Bude eingerannt.

Ja ja, dem Versicherungsmakler wird die Bude eingerannt und die Versicherungen werden ihm aus der Hand gerissen.

Schön wäre es.

Wenn das wirklich so wäre, bräuchte man uns nicht, denn dann würde jede*r Einzelne selbstverantwortlich alle nötigen Versicherungen abschließen und die Versicherungen bräuchten keine Versicherungsvertreter*innen oder Makler*innen, die die Beratungen übernehmen, um die richtigen Versicherungen an den Mann oder die Frau zu bekommen.

Wenn ein/e Versicherungsmakler*in nicht schon lange arbeitet und sich einen großen Kundenkreis erschlossen hat – durch gute Beratung und Zufriedenheit der Kunden – muss er sich permanent darum kümmern, dass er Kunden findet, die eine Versicherung brauchen und das selbst auch so sehen (was leider nur zum Teil der Fall ist).

Aber was ist denn ein Versicherungsmakler genau?

Wenn ich sage: Ich bin Versicherungsmaklerin, kommt oft die Frage hinterher: Bei welcher Versicherung? Mit dem Begriff Versicherungsmakler*in kann kaum jemand etwas anfangen. Jeder kennt den Vertreter der Allianz oder der Pfefferminzia - aber Versicherungsmakler? Da kommt schnell die Idee: Immobilienmakler*in - das ist bekannt.

Der große Unterschied ist: Der Vertreter, die Vertreterin muss auf der Seite der Versicherung sein, der Makler auf der Seite des Kunden, der Kundin. Und damit er/sie das kann, muss er/sie einen großen Überblick über den Markt haben, viele Versicherungen und Versicherungsbedingungen prüfen und vergleichen - eben nicht nur die Versicherung einer Gesellschaft.

Das bedeutet: sehr viel Arbeit, sehr viel Know-How und nimmt natürlich den Kunden die ganze Arbeit des Vergleichens ab- das ist der große Mehrwert des Maklers. Um die vielen Veränderungen in der Branche leben zu können, gehört eine große Zahl von Fortbildungen dazu (bei mir waren das letztes Jahr mehr als 100 Stunden und auch dieses Jahr wird das nicht weniger sein). Versicherungsbedingungen ändern sich ebenfalls permanent - vor allem in der Berufsunfähigkeitsversicherung werden meist jährlich (wenn wir Glück haben, wenn wir Pech haben, passiert das sogar öfters) die Bedingungen verändert und wir müssen immer prüfen, hat sich etwas verbessert oder verschlechtert. Hier gilt unser Dank Frau Kirsten Freinsheimer, die die neuen Versicherungsbedingungen regelmäßig überprüft.

Das Thema Versicherungen ist nicht gerade sexy – und wer hat schon Lust darauf?

Man will sich auch nicht über so Dinge, wie nicht mehr arbeiten können, weil man krank  oder sogar Pflegefall ist Gedanken machen, denn Spaß macht das kaum jemand.

Also klopfen nicht hunderte von Kunden jeden Tag an die Türe eines Versicherungsmaklers. Deshalb heißt es erst einmal Kundenaquise, durch z.B Empfehlungen, Werbung, Social Media usw.

Das kann ein hartes Brot sein – zumindest zum Beginn.

Beratung zu Versicherungen, wie geht das?

Aber wenn man den Kunden bei sich im Büro sitzen hat oder bei einer Onlineberatung vor dem Computer, dann geht’s erst richtig los:

  • Die Wünsche müssen erfragt werden.
  • Der Bedarf ermittelt werden.
  • Die Risiken geprüft werden.
  • Eventuell schon bestehende Versicherungen auf Herz und Nieren geprüft werden.
  • Klärung was fehlt oder eventuell auch doppelt versichert oder unnötig ist.
  • Auswahl des richtigen Tarifes für den Kunden – dazu muss der Versicherungsmakler die alle kennen, das heißt immer up-to-date sein.
  • Versicherungsbedingungen müssen überprüft werden auf Schwachstellen.
  • Eventuell Risikovoranfragen oder Ausschreibungen bei den Versicherungen gemacht werden, das ist richtig viel Arbeit.
  • Das alles muss dem Kunden möglichst ohne Versicherungsdeutsch erklärt werden.
  • Vor – und Nachteile müssen transparent gemacht werden.
  • Zwischendurch mal wieder eine Schulung, denn Fortbildung muss sein.
  • Die Angebote müssen erstellt werden.
  • Eine Beratungsdokumentation muss erstellt werden.

Bis hierhin ist noch nichts verdient – 0 € !

Vorarbeit ist unbedingt nötig

Bevor das alles gemacht wird, muss der Versicherungsmakler natürlich erst mal

  • viel lernen
  • Prüfungen machen
  • ständig sich fortbilden
  • Versicherungsbedingungen prüfen
  • Fachliteratur lesen
  • Abstimmungsgespräche mit seinen Mitarbeitern führen
  • das Kundenverwaltungsprogramm pflegen
  • Marketingmaßnahmen auf die Beine stellen
  • Buchführung betreiben
  • prüfen ob alle Versicherung policiert sind
  • prüfen ob alle Versicherungen bezahlt wurden
  • prüfen ob die Provision stimmt

Alles geht glatt und passt, der Antrag kommt auf den Tisch

  • Eventuell gibt es Nacharbeiten
  • Die Versicherungsscheine müssen geprüft werden
  • Die Kundendaten ins Verwaltungsprogramm übernommen werden
  • Eventuell Termine für Nachprüfungen eingetragen werden

Jetzt ist nur eine Haftpflichtversicherung entstanden, nach der ganzen Arbeit: Verdienst ca 11 €. Könnt ihr euch vorstellen, dass das kaufmännisch keinen Sinn macht?

Das ist auch der Grund, warum wir grundsätzlich nur Kunden annehmen, die die Komplettversicherungen über uns machen, mit 2 Ausnahmen: Bei Berufsunfähigkeit sind wir einfach die Spezialisten, das können wir von Grund auf. Da wissen wir sofort, wo wir hingreifen müssen. Daher machen wir das auch allein – vor allem braucht ein junger Mensch da meist keine anderen Versicherungen – aber wenn er zufrieden mit uns ist, kommt er auch später wieder zu uns.

Und Zahnversicherungen machen wir auch allein – da wir hier noch von früher her mit einigen Zahnärzten zusammenarbeiten.

Jetzt habt ihr mal so ein bisschen gelesen, was so ein Versicherungsmakler so tut – die Liste ist nicht vollständig! Denn dann kommt natürlich noch die sogenannte Bestandsarbeit.

Nach dem Antrag

  • Schadensbearbeitung
  • Anfragen von Kunden
  • Fragen von Kunden
  • Servicetermine
  • Änderungen in der Lebensplanung der Kunden - und daher Handlungsbedarf

Provision

rsz geld

Und ja, manchmal hat ein Versicherungsmakler auch das Glück, dass ein Kunde kommt, sofort ein großes Geschäft mit ihm macht und es tatsächlich mal 1000 € oder 2000 € Provision gibt. Das muss auch sein, denn sonst könnte der Versicherungsmakler nicht überleben - und in kürzester Zeit muss er sich einen anderen Job suchen.

Und ja, wenn es 2 gleich gute Möglichkeiten für den Kunden gibt, und bei der einen mehr Provision bezahlt wird, dann würde ich das als win-win Situation beschreiben, und klar, hier nimmt man die Möglichkeit, bei der man mehr verdient.

Wenn das allerdings zum Nachteil des Kunden ist, glaube ich nicht, dass dieser Makler lange existieren wird, als Versicherungsmakler. Negative Dinge werden viel häufiger weitererzählt und heute im Zeitalter des WorldWideNet zieht so etwas schnell Kreise. Schön wäre es, wenn auch zufriedene Kunden öfters mal darüber reden würden - aber über Geld spricht man in Deutschland nicht.

Auch heute ist das Image eines Versicherungsvermittlers furchtbar schlecht - wir stehen immer  ganz am hinteren Ende. Wenn aber gefragt wird, ob man zufrieden ist mit dem eingenen Versicherungsvermittler, stellt sich oft eine große Zufriedenheit ein. Da frage ich mich doch wirklich, warum das immer noch so ist, obwohl unser Beruf vergleichbar ist mit einem Steuerberater oder einem Rechtsanwalt - und meiner Meinung nach immens wichtig.

Wenn es uns nicht gäbe, würden sehr viele Menschen mehr in einem Artikel in der Zeitung sagen: Ich stand vor dem Nichts, wenn zum Beispiel ihre Wohnung abgebrannt wäre oder Krankheit dazu geführt hat, dass kein Einkommen mehr generiert werden kann.

Stolz bin ich, wenn ein Kunde von mir zumindest finanziell nicht ins große Loch fällt, im Fall der Fälle, weil wir sein Risikomanagement richtig aufgestellt haben.

Dann liebe ich meinen Beruf - und hier spreche ich für alle meine Berater*innen im Team.


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